У народі всіх, хто займається бізнесом, чомусь відразу записують до числа якщо не багатих, то як мінімум - забезпечених людей. Однак не рідкі випадки, коли початківці діловари вже через півроку ведення бізнесу ходять по знайомих з проханням позичити грошей на життя, хоча ще за місяць до цього «молодий» бізнесмен гордо розповідав знайомим про те, як добре у нього йдуть справи. Причина невдачі у кожному випадку своя, але помилки завжди типові. «Сьогодні», опитавши приватних підприємців, з'ясувала основні помилки, які можуть швидко привести до краху.
- Мені завжди здавалося, що власники кафе добре заробляють, а бізнес цей - досить простий, - каже 50-річний підприємець Вадим Селезньов з Києва. - Я 10 років пропрацював на базарі і добре вмію торгувати продуктами, але завжди хотів відкрити саме пункт харчування. Зняв приміщення в людному місці, найняв кухаря і офіціантів, оформив всі документи, купив обладнання і розпочав роботу. Але пройшло півроку, а кафешка продовжувала приносити серйозні збитки. Виявилося, що і відкрився я не в сезон (у середині літа, а не навесні), і постійно «потрапляв» на зіпсованих продуктах - кілька разів постачальники «кинули». Якщо б не найняв керуючого жінку, яка все життя пропрацювала в закладах громадського харчування, розорився б дочиста. А вона швидко привела все до ладу, оскільки знала, де повинна бути «кожна гайка» і як «будувати» постачальників, розбиралася в найманій персоналі і знала ще масу важливих дрібниць. Наука коштувала дорого - втратив майже 300 тис. грн. І тільки через 3 роки вийшов у нуль.
Рада. Фраза про те, що швець повинен шити чоботи, а художник - писати картини, є простою істиною. Якщо у вас немає спецосвіти (або досвіду), перш ніж зайнятися якою-небудь справою і вкласти в нього гроші, краще або піти попрацювати в організації, що надає аналогічні послуги і набратися досвіду, або відразу найняти фахівця. Виняток можна робити лише в тому випадку, якщо майбутній бізнес є абсолютно новим напрямком, яким ніхто не займається, а ви глибоко вивчили це питання, наприклад, для вас довгий час це було як хобі, і ви вже пройшли шлях проб і помилок.
Цей пункт є кривим віддзеркаленням попереднього. Часто буває так, що у підприємця-дуже добре працює голова і є багато відмінних ідей. Але перш ніж свою задумку реалізовувати, він починає довго прораховувати, щоб врахувати всі нюанси і не наробити помилок. Однак поки він думає і вважає, інший, більш сміливий підприємець, запускає цей бізнес раніше.
- Я спочатку багато тріпав язиком своїм знайомим про те, що хочу зробити і одне, й інше, просив допомогти з інформацією. Вже через півроку побачив, що вони щосили використовують мої ідеї. Причому в спотвореному вигляді, - розповів Ігор Шелестов з Києва. - Тепер я став розумнішим. Нікому не кажу про плани, збираю інформацію акуратно, щоб не видати себе, і приймаю рішення швидко ». За словами Ігоря, до цього він зробив ще одну помилку - ходив і пропонував свої бізнес-плани великим підприємцям на умови партнерства у бізнесі. Однак перше партнерство провалилася - за півроку з нього вивудили всю інформацію, а потім поставили в нестерпні умови, щоб він сам пішов.
Рада. Якщо у вас є гарні ідеї і ви відчуваєте, що їх реалізація принесе непоганий дохід, постарайтеся зробити все самостійно, а інформацію тримаєте в секреті. Інша справа, якщо бізнес-ідея вимагає величезних вкладень на старті. У цьому випадку шукайте багатія. Але не для спільної бізнес-діяльності, а для продажу йому концепції і бізнес-плану. Плюс запропонуйте йому свої послуги в якості найманого менеджера для реалізації проекту. Спільний ж бізнес можливий лише в тому випадку, коли фінансові можливості партнерів приблизно рівні, інакше багатший швидко захопить владу і позбудеться від партнера. Другий варіант - кожен партнер доповнює один одного ексклюзивними знаннями або можливостями.
- Ми з друзями відкрили свою справу по продажу причепів для важких вантажівок, - згадує Григорій Б. - Природно, для цього відразу ж відкрили «ТОВ», зняли офіс, найняли бухгалтера та призначили себе «директорами». Але витрати настільки перевищили доходи від перших продажів, що ми не змогли їх поділити. У результаті посварилися, закрили офіс, звільнили бухгалтера, а самі розійшлися. Я залишився один і зареєструвався приватним підприємцем, офіс влаштував вдома, замість бухгалтера підписався на обслуговування у юрфірми, а сам почав їздити до клієнтів на підприємства своєю машиною. Справа відразу ж пішло.
Рада. Намагайтеся витрачати якомога менше. Хороший офіс, секретар та особистий водій - це непогано, але тільки після того, як бізнес вже впевнено стоїть на рейках. Для серйозного клієнта більше значення має ваше вміння себе подати, знання та кінцеву якість продукту / послуги.
- Хотів займатися поліграфією і вирішив для цих цілей купити друкарські машини. Понабирав кредитів, зняв приміщення, найняв людей, - розповів нам Сергій Боліщук з Вінниці. У ціну була включена собівартість і, природно, 30-40% прибутку. Але конкурент, який працює в сусідньому районі, запропонував ціни на третину менше, причому, як він сам розповів, він міг собі це дозволити, оскільки його обладнання себе вже окупило. У результаті бізнес розвалився, а поліграфічні верстати заарештував банк.
Рада. Перш ніж щось купувати, подумайте, а чи є в цьому сенс? Проаналізуйте, хто надає такі ж послуги і підрахуйте: може, простіше продавати результати чужої праці під своїм брендом? Сергій з наведеного прикладу залишився працювати в галузі. Тільки працювати він почав спільно зі своїм конкурентом, який дає йому відсоток за кожного приведеного клієнта. Також можна замість купівлі обладнання орендувати або взяти в лізинг - якщо бізнес не піде, ви просто повернете його власнику, а самі займетеся іншою діяльністю.
- Коли я почав працювати в якості приватного підприємця у галузі перевезень продуктів, намагався максимально економити. У мене 3 рефрижератора (спецтранспорт з холодильно-опалювальної установкою) і час від часу вони потребують профілактики. Мені запропонували замість оригінальних німецьких запчастин поставити «китай». Спочатку все працювало, але один з вантажівок не доїхав до місця призначення: «реф» вийшов з ладу і зіпсувалася продукція вартістю 500 тис. грн. Щоб компенсувати збитки, довелося продати один з вантажівок.
Рада. Намагаючись заощаджувати, завжди озирайтеся на те, що може відбутися в тому випадку, якщо предмет, на якому заощадили, перестане працювати. Якщо немає грошей, краще замість купівлі дешевого обладнання залучити до виконання послуги партнера і взяти в нього відсоток, або орендувати «знаряддя виробництва».
- Коли мій бізнес з продажу побутової хімії розвинувся, я почав пробувати брати участь у тендерах, які оголошували держпідприємства, - говорить Юрій Д. з Харкова. Але за рахунок того, що в мене був склад у потрібному місці, вдалося виграти лише один конкурс, після чого мене просто викинули з ринку. Конкуруюча велика компанія вклала у свій бізнес ще мільйон, побудувавши склад по сусідству, і відразу ж мої можливості стали, в порівнянні з ними, неконкурентоспроможними. Фактично, той шлях, на який я витратив 5 років, вони, завдяки фінансовим вливанням, пройшли за кілька місяців. Тоді я почав пропонувати свої послуги їм, а вони включили мої потужності в свої тендерні пропозиції. У результаті заробляємо разом.
Рада. З великими компаніями, якщо у вас дрібний бізнес, потрібно не конкурувати, а співпрацювати. У будь-якої корпорації є потреби в послугах, які вони з якихось причин самі не роблять, а у створенні нового підрозділу не бачать сенсу через те, що ця послуга їм потрібна не постійно, а час від часу. Наприклад, торгові мережі, замість того, щоб купити вантажівки і найняти до себе на роботу водіїв, залучають сторонніх перевізників. Інший приклад: багато офіси не тримають своїх прибиральниць в штаті, а користуються послугами клінінгових компаній. Потрібно просто знайти свою нішу - послугу, потреба в якій виникає у великих компаній час від часу, і запропонувати її. Також нерідкі випадки, коли велика компанія виграє держтендерах під своїм брендом і залучає для його виконання 10-15 субпідрядників - дрібних підприємців.
- Я займався завжди тільки перевезеннями, і як тільки ринок в результаті кризи «впав», залишився без засобів до існування. А тим часом на перевезення працювала вся родина - я керував вантажівкою і керував водіями, дружина вела бухгалтерію, теща займалася логістикою, а сини ремонтом машин. Довелося терміново вживати заходів - реєструвати нове НП на дітей і займатися посередницькими послугами з продажу запчастин для вантажних автомобілів. У нас були накопичені знижки в основних постачальників до 30% - на різницю ми і вижили, плюс ми здійснювали доставку запчастин до місця поломки вантажівки і допомагали з ремонтом, чого не робив ніхто. А зараз і перевезення почали рости - ми знову пустили свої машини в роботу. Але багато моїх знайомих продовжували в кризовий час возити вантажі за викидними цінами і розорилися.
Рада. Працюючи над одним видом діяльності, завжди думайте про додаткові (або нових) послуги, які ви можете надавати в тому випадку, якщо з основним бізнесом виникнуть серйозні проблеми. Постійна імпровізація, вміння підлаштуватися під змінилися обставини - одне з головних якостей для приватного підприємця. Наприклад, якщо затопило піцерію, на час ремонту можна зробити упор на доставку піци на будинок або продаж комплектів для самостійного приготування піци.
- Часто клієнти в процесі виконання робіт змінюють завдання, до кінця не бачачи кінцевого результату. Звичайно ж, я намагаюся направити клієнта по «правильному» шляху, проводячи роз'яснювальну роботу, але не завжди це вдається, - зазначає дизайнер по інтер'єрах Христина Б. Спочатку Христина йшла на поводу у замовників і вносила на проміжних етапах у проекти багато правок. У результаті будівельникам доводилося робити багато переробок - іноді клієнти пред'являли претензії до дизайнера з приводу зайвих витрат через дизайн. Крім того, часто будівельники помилялися і валили вину на дизайнера-підприємця, яка нібито давала їм невірні вказівки. Проблему вдалося вирішити лише після того, як Крістіна впровадила систему протоколів: на кожній зустрічі із замовником, виконробом і будівельниками вона почала записувати, хто і що говорив, і змушувати підписувати цей документ всіх учасників зустрічі. Буквально за 2-3 місяці будь-які проблеми і конфлікти зникли на корені.
Рада. Будь-які взаємини з партнерами і клієнтами в бізнесі потрібно фіксувати на папері або в електронному вигляді. Крім того, кожен етап виконання робіт повинен бути розписаний і відповідати законодавству і національним або міжнародним стандартам. Досвід показує, що якщо «бюрократії» немає - бізнес триває дуже недовго. Відзначимо також, що такий сертифікат якості, як ISO, заснований саме на веденні протоколів для абсолютно всіх процесів - за кордоном це звичайна практика.
- Коли я почала працювати, не відразу вдалося зрозуміти, кому потрібна моя продукція, - говорить Олена Симка, яка займається виготовленням ляльок ручної роботи. Батьки не стали купувати дорогі іграшки своїм дітям, вважаючи за краще ляльки китайського виробництва на зразок Барбі. Однак підказка знайомих будівельників перетворила збитковий бізнес на високоприбутковий: Олена почала пропонувати свої ляльки на реалізацію в салони дорогих інтер'єрів, де їх за великі гроші почали купувати багаті люди як прикраси. Більш того, за домовленістю з менеджерами магазинів, вона почала розробляти ляльки під колекції італійських меблів, і вони почали продаватися в комплекті.
Рада. Ви не можете створювати продукт або послугу, не маючи уявлення про те, хто саме буде ними користуватися. Більш того, ваше завдання - знайти кількох представників майбутньої аудиторії і вивчити їх думку. Нерідко буває так, що клієнтові, на якого ви розраховували спочатку, такі послуги / продукти не потрібні, а ось в іншій ринковій ніші вони йдуть «на ура». Принцип цей працює в будь-якому виді діяльності.
У маркетологів існує легенда про рибака, який щодня після ранкової риболовлі лежав на пісочку і нічого більше не робив до наступного ранку. Коли у нього запитали, чому він не виходить у море вдень і ввечері, він відповів, що не бачить у цьому сенсу.
- Ну як же, - відповіли йому, - ти зможеш більше наловити, продаси рибу, на виручку купиш ще човен, наймеш інших рибалок ...
- А навіщо?
- Вони будуть працювати, а ти лежати на піску і нічого не робити.
- А я зараз що роблю? - На це питання рибалки так ніхто і не зміг відповісти.
Рада. Аналогічна дилема через деякий час після початку ведення бізнесу може виникнути в кожного підприємця. Щоб не втомитися від напруженої боротьби за виживання, бізнесмену потрібно ставити перед собою надзавдання, в якій заробляння грошей є не метою, а засобом. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем фільтрів для води, можна поставити собі за місію забезпечити питною водою все людство і розвиватися, виходячи з цієї ідеї - робота з правильним настроєм приносить більше плодів.
Владислав Бовсуновский